【纪要】锦波生物(832982)交流纪要20240724

<!--[if !supportLists]-->一、<!--[endif]-->业务增长情况

微医美业务自上市以来增长迅速，近年来每年增长数倍。主打微美产品定价在4000~5000元，新型号和适应症产品如8毫克、10毫克及3+17型产品正在推广中。二季度同比环比增长良好，无具体财务数据提供。

二、产品与市场推广

公司产品在市场上是唯一的重组胶原蛋白三类产品，需求强烈。二季度产品端没有大变化，重点在推广微医美品牌产品。参加行业类、学术类和培训类会议，城市会、院内沙龙是常规活动。公益医疗方面，使用重元品牌，目前与公立医疗团队合作，销售涉及三类产品。

三、销售策略与团队建设

销售策略主要以服务和教育为主，对销售团队提出了更高要求。开始注重B端赋能，引进新管理团队成员进行团队建设规划。对销售人员有限情况下，开始对B端进行分级，以更有效服务重点客户，并对医生进行管理规划。

四、研发管线与未来布局

研发管线方面，有医美妇科、心血管口腔修复、头皮毛发修复等布局。在女性私密产品方面的铺垫核心是引导有能力的机构开展服务，为未来产品放量铺路。未来三年认为女性健康市场将有良好发展，但目前无法提供具体时间范围预期。

五、财务与市场数据

公司中期支数将在定期报告中披露，目前中期报告模板不会披露指数。锦波生物保持良好增速，二季度符合预期，主力产品以4毫克规格为主，其他毫克数产品市场初期。二季度细分数据将于8月22日预约披露。产品价格波动较大，今年有所回升，产品定价随产品逐步成熟会有所下调。原料板块增速高于平均增速，预期今年有优秀企业采购公司原料并形成终端销售。公司未来销售提升空间主要在提高单店销售额和下沉覆盖，计划向二三线城市中大型机构扩展销售人员需要提升，目前根据公司服务需求，销售人员的赋能服务还无法得到很好保障，需要逐步提高。公司将在半年报披露具体的覆盖家数信息。

Q&A

Q1:锦波生物在推广过程中是否引入了更多的头部行业KOL和公立医院？后续有何布局？

A1:锦波生物继续参与行业类、学术类和培训类会议，定期举办城市会议和院内沙龙。在公益医疗方面，通过重元品牌与公立医疗团队合作，销售重点放在三类产品上。

Q2:锦波生物微怡美的最新销售数据是多少？全年的销售目标是什么？

A2:锦波生物的中期销售数据将在定期报告中披露，目前不会公布具体数字。公司会披露覆盖的机构情况和团队建设情况。

Q3:锦波生物二季度的增长趋势如何？与一季度相比，增速有提升吗？产品结构有什么变化？

A3:锦波生物二季度的增长符合预期，保持了良好的增速。主力产品以4毫克规格为主，2毫克产品在特定机构供应和公立医疗销售中略有增加。

Q4:两毫克产品的销售比例大概是多少？

A4:锦波生物目前还未对两毫克产品的销售比例进行分析，细分数据将在8月22日预约披露二季度报告时讨论。

Q5:两毫克产品和4毫克产品在受众群体和医生营销建议上有什么区别？

A5:锦波生物目前重点推广微医美品牌产品，两毫克产品还未纳入品牌体系。公司对两毫克产品提供的服务相对较少，其终端售价也相对于唯美品牌的正常产品较低。

Q6:锦波生物产品销售上量速度较快，请问后续增加销售的主要方向是什么？有哪些提升渗透率的空间？

A6:锦波生物未来将通过提高单店销售额和下沉市场覆盖来增加销售，计划向二三线城市中大型机构扩展。长远目标是覆盖更小的机构和新媒机构，但短期将因团队建设的限制逐步扩充人员以提升销售额。

Q7:从人群扩张的角度看，锦波生物未来的市场渗透提升趋势如何？

A7:锦波生物销售总表示，公司以toB销售为主，市场预期情况可能与实际有所偏差。建议组织销售专场讨论市场渗透提升趋势，因不同产品定位存在差异。

Q8:公司今年的销售重点是什么？

A8:公司今年的重点将放在头部机构的拓展上，需要提高单店销售量。目前认为头部机构之间存在提升空间，且提升效率较高。

Q9:公司对销售人员的考核和激励情况如何？销售策略近年是否有变化？

A9:公司销售策略没有大的变化，始终以服务和教育为主。对销售团队提出了更高要求。

Q10:公司是如何处理产品销售中的价格波动问题的？是否会执行破价停货措施？

A10:公司通过销售人员和市场部监控破价情况和管理价格。价格管控是一个长期过程，公司会持续提供和丰富产品体系。Q11:今年产品定价与去年相比有何变化？

A11:产品定价随产品逐步成熟会有所下调，目前公司产品属于机构偏利润型。

Q12:销售渠道增多后，销售人员是否有提升空间？

A12:销售人员需要提升，目前销售人员的赋能服务还无法得到很好保障，需要逐步提高。

Q13:公司目前研发管线的主要方向是什么？原料板块的增速怎样？

A13:公司研发管线主要是皮肤科类和妇科类产品。原料板块增速高于平均增速，将重点服务大品牌客户。

Q14:公司在产品审批进度方面遇到的挑战是什么？

A14:审批进展无标准时间，影响因素多样，包括前序准备、审核关注点和工作过程衔接。目前审批进度在正常范围内。

Q15:女性私密产品的当前进度如何？后续推广计划是什么？

A15:公司目前在女性私密产品方面的铺垫核心是引导有能力的机构开展服务，为未来产品放量铺路。未来三年看好女性健康市场的发展。

Q16:请问公司在女性私密市场的机构数量有多少？后续产品规划对公司整体收入比例的展望如何？

A16:目前公司没有统计女性私密产品的机构数量，市场铺垫主要采用直营和经销模式。未来复合条线将是重要板块，但目前无法预测其对公司整体收入的具体权重。

Q17:3+17型产品的推广计划和放量预期是怎样的？与4毫克冻干粉的推广受众是否有差异？

A17:公司去年第三季度和第四季度推出了3+17和至臻产品，今年的营销策略是在限定机构数量内进行销售，希望在一年内找到有效的营销方案，逐步放开销售机构的规模。

Q18:公司在与医生合作推广消费者方面，有无更新的推广方案或组合方案？

A18:目前公司推出的是3+17联合方案，主要针对问题性肌肤，通过基底膜修复来解决肌肤问题，适用于痘痘肌、痤疮等问题肌肤，包括长期进行光电项目的客户群体。

Q19:公司在定价方面有何大体方向？是否与其他产品存在差异化竞争？

A19:今年公司采用限定机构打板销售，销量不会很大，因此在定价方面目前没有具体方向，仍在摸索中。不同地区市场的产品竞争格局和定价策略存在差异。公司增速快，销售增长和产品布局前景被看好，希望未来能与销售团队有更多交流。