【纪要】拱东医疗(605369)交流纪要20240710

Q:公司在拓展新客户过程中面临哪些主要挑战？这些挑战如何影响公司的整体业绩？

A:我们在新客户开发环节中遭遇的主要障碍是部分客户的合作进程出现了延期。比如，原定于五月份确认收入的客户，实际上直到五月份才启动生产程序。这类延误在新客户开发中是常见现象。尽管如此，今年业绩增长的亮点依旧在于新客户的成功获取与合作深化，尤其是在第二季度，我们持续推动合作进程，逐步实现客户的实际落地。综合评估，尽管个别客户的业务推迟，但对全年业绩目标的影响尚在可接受范围内，公司有信心通过其他业务的加速推进来弥补这部分延迟。

Q:公司在国内医疗市场的运营情况怎么样？对未来几个季度的市场预期如何？

A:国内医疗市场方面，我们观察到第二季度的业务增长速率较第一季度有所提升。尽管第一季度增长步伐相对缓慢，但第二季度我们看到了积极的加速迹象。展望未来，随着医疗领域反腐政策的适度宽松，我们预期一线医院的业务推广和医疗设备的配置将逐步恢复正常节奏。据此，我们预计到2025年第一季度，国内医疗市场将趋向于一个较为正常的状态，这对于公司业绩将是正面的推动力。

Q:公司在海外市场上的表现如何？特别是在面对海运难题时，公司是如何应对的？

A:二季度期间，我们确实遭遇了海运问题，这对出口业务造成了一定影响，实际业绩略低于我们的内部预期。不过，我们之前已对外部传达了二季度业绩增长可能较为温和的信息，因此这一情况基本符合我们的风险预判。尽管如此，我们已采取措施确保这些问题处于可控状态，并在必要时作出调整以缓解海运压力。

Q:今年的公司整体业绩目标是否有所调整？

A:今年的总体业绩目标保持不变，尽管面临新客户业务推进中的个别挑战，但我们从确认收入的角度出发，对全年的业绩目标持有信心。公司将继续致力于新客户的拓展，确保能够圆满达成既定的业绩指标。

Q:请详细说明公司在国内外新客户开发方面的具体进展，特别是在模具制造和业务推进方面？A:2021年，我们设定了一个雄心勃勃的目标，即开拓十家大型国际客户，重点聚焦于体外诊断领域，其中美国市场占据主导，共涉及五家客户。具体而言，第一客户自2023年10月起开始生产，次年1月开始确认收入，预计月确认收入区间为38万至45

万人民币，全年贡献收入预计超480万人民币。第二客户自2021年5月启动正式生产，年化收入估计在2000万美元左右。第三客户已完成技术验证，正步入商业化销售阶段。第四客户虽已启动项目开发，但商业和技术层面尚存分歧。第五客户尚处商务拓展阶段。此外，在日本市场，我们有三家客户，其中两家已展开实质性业务合作。

Q:目前公司的产能利用率如何？对下半年的产能利用率有何预期？

A:当前，我们的产能利用率未在详细数据中具体体现，但部分新客户的订单量相对较小，尤其是日本市场，导致我们的产能有一定程度的过剩。此外，国内大客户业务中出现的预算审批延迟以及新客户自身存在的问题，都对产能利用率造成了不利影响。展望下半年，我们希望通过加快新客户项目的推进和解决既有客户面临的问题，提升产能利用率，以期达到更佳的运营效率。

Q:公司目前的产能状况如何？未来几年是否存在产能瓶颈的担忧？

A:当前，公司至2024年和2025年的产能安排是充足的，三大厂区的年化产能可达20亿人民币，设备投资已达到约17亿人民币的水平。然而，由于产能利用率未充分释放，导致财务表现未达最佳状态。预计到2026年，随着订单量的持续增加，产能可能会面临一定压力。为了应对未来需求，计划通过增加不超过10%的新员工，确保2025年的产能供应无忧，而到2026年上半年，尽管可能出现轻微紧张，但整体压力可控。

Q:公司在产能扩张方面有哪些具体的实施方案？

A:公司针对产能扩张制定了两项具体策略。首先，我们计划在88号厂区西侧开发一片土地，目前该地块已完成勘探与设计工作，土建工程预计将持续约一年时间，预计2025年夏季完成，随后进入半年的内部装修和设备验证阶段，新设施有望在2026年春夏季投入使用，预计新增产值在5亿至7亿人民币之间。其次，我们在河南省与安图共同成立了子公司，旨在为安图及其潜在合作伙伴及当地诊断设备制造商提供产业配套服务，具体实施时间将依据地方政府的相关政策而定。Q:公司在美国的产能布局规划具体是怎么样的？A:我们在美国的产能规划初步设想是在3至4亿人民币之间，目前倾向于3亿人民币的规模。这一计划尚处于管理层的考虑阶段，尚未正式实施。考虑到美国较高的运营成本，我们计划将产能控制在较为适度的范围内，

大约在2000万到3000万的生产规模。此举旨在美国本土储备一定产能，以灵活应对诸如中美贸易摩擦导致的关税变动等不可预见情况，进而更有效地争取新业务机会和维护供应链的稳定。

Q:美国对低值耗材加征关税对公司有哪些具体影响？公司如何制定应对措施？

A:中美贸易关系的波动确实给从事国际贸易的企业带来了诸多挑战。为了减轻潜在的关税压力，我们早在2021年就在美国建立了仓储设施，并于2023年1月增设了一个生产基地。该基地旨在实现三个核心目标：作为进入美国市场的商业桥头堡，吸引新客户；将部分业务回流中国生产以降低成本；以及开展原研业务，后者因高利润和专利保护成为未来增长的关键驱动力。目前，我们的产品未直接受到惩罚性关税的冲击。若未来关税上调，我们的应对策略包括利用母子公司间的内部交易机制减轻税负，或者在极端情况下考虑将生产线转移至美国本土。尽管短期内可能会经历利润压缩，但长期看，随着美国市场价格的相应调整，我们有望恢复并提升利润水平。

Q:公司在新行业拓展方面有何进展？选择进入这些新行业的考量因素是什么？

A:我们在新行业拓展上充分利用了精密制造的专长，主要聚焦于医疗健康领域内的多元

化。具体来说，我们正在深化体外诊断领域的布局，并逐步涉足药包材、医药开发、生命科学以及医美等多个细分市场。尽管除生命科学领域外，其他新业务的规模尚小，但它们共同拓宽了我们的业务版图，增强了市场竞争力。此外，我们也关注动物健康领域，特别是在宠物医疗和畜牧业方面，与知名品牌如爱德仕合作，以及与国内领先的养殖企业建立合作关系。我们预计畜牧业相关业务的成长周期约为两到三年。

Q:与安图的合作目前进展如何？未来有哪些合作规划？

A:与安图的合作是基于体外诊断行业对本地化供应链需求的回应。与安图的合作模式为我们树立了一个范例，未来我们将探索更多类似合作模式，比如与更多客户合资设立公司或在特定项目上深度协作。这类合作不仅有助于巩固供应链安全，还为我们在资本运作和投融资领域开辟了新的机遇。我们对此类合作持谨慎且积极的态度，力求每一步都稳健推进。

Q:第二季度产品价格和毛利率呈现出怎样的趋势？

A:第二季度，我们的产品价格基本保持稳定，国内市场上并未出现加剧的价格竞争。按照惯例，医疗产品价格大约每两到三年会进行一次调整，今年三月份部分医院提出了降价要求，但四月份这种压力有所缓解。综合来看，产品价格变化不大。至于毛利率，由于价格竞争压力减缓，预计毛利率将维持在一个相对稳定的状态。

Q:面对通胀和通缩风险，公司的应对策略是什么？

A:作为产业链下游企业，直接通过零售端或终端涨价的空间有限，更多依赖于上游原材料成本和市场需求端的变化，这些因素往往超出我们的直接控制范围。我们的商业模式决定了利润率不会过高，当前在工艺配套和成本控制方面没有显著变动，客户也未提出降价需求。我们将密切关注市场动态，适时调整经营策略，以确保企业运营的稳健。

Q:公司对未来毛利率的发展趋势有何预测？

A:若汇率和原材料价格保持稳定，公司的收入与毛利率之间存在直接的正相关关系。过去几年中，我们暂停了股权激励计划，这间接促使净利率提高了约20%。去年，净利率相对较低，主要受累于较高的摊销成本和收入下降。今年，随着收入预期增长，我们预计净利率将有所回升，但恢复至20%以上的水平可能性不大，今年的目标是维持在18%左右，而明年则力求接近或达到20%。