荣泰健康(603579)交流纪要20240701

明大光电是一家专注于LED绿色灯具产品研发、生产和销售的企业，自2010年以来，凭借创新驱动的发展理念，已成为国家级专精特新小巨人企业。公司深耕商业照明和工业照明领域多年，逐渐扩展到应急照明、植物照明、美容照明等多个领域，并采用ODM模式服务全球近150个国家和地区的4000余家品牌商和工程商，成功构建起全球性市场布局。其中，欧洲市场占比较45%，亚太地区尤其日本市场占约18%，显示了公司在全球市场的竞争力。公司通过强化研发实力、建立完善的营销服务体系和品控体系，以及实现柔性化制造交易体系，维持着32%左右的毛利率和较强的盈利能力。面对疫情影响下的市场需求变化，公司订单量有所波动，但预计下半年将复苏，计划通过有效管理运营成本和提升效率应对挑战。未来五年，公司致力于工业产值翻番及商业与特种板块的增长目标，并计划开拓北美及东南亚市场。此外，根据各海外市场特点，公司将制定差异化市场策略，加强在商业和工业领域的深耕，保持高质量经营水平。

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●00:00明大光电：差异化战略与全球市场布局

明大光电作为一家专注于LED绿色灯具产品研发、生产和销售的企业，自2010年以来秉持创新驱动的发展理念，已发展成为一家国家级专精特新小巨人企业。公司深耕商业照明和工业照明领域十数年，并逐步扩展至应急照明、植物照明、美容照明等领域。通过ODM模式，明大光电为全球近150个国家和地区的4000余家品牌商和工程商提供多样化、个性化的照明产品，成功构建了全球性的市场布局。其中，欧洲市场占比约45%，亚太地区尤其是日本市场占比约18%，显示出公司在全球市场的竞争力。凭借其差异化和中高端定制的市场定位，明大光电维持着32%左右的毛利率，表现出较强的盈利能力和行领先地位。

●04:21公司核心优势与市场动态分析

公司的核心优势在于强大的研发实力，保证产品不断升级和高利润，拥有超过700项专利，以及近400名研发人员。此外，公司还建立了强大的电子部门和完备的营销服务体系，营销团队呈现专业化技术服务型，并且实现区域化作战。公司在品控体系和柔性化制造交易体系方面也具有较强能力，以满足品牌商和工程商的小批量多批次需求。面对市场关心的报表市场情况，尤其是欧美市场的动态，公司指出由于疫情影响导致的需求变化和库存调整，但整体上客户下单情况逐步复苏，显示市场需求正在恢复之中。

●11:26订单趋势分析及市场变化探讨

今年整体订单量增长约8到10%，但5至6月增长放缓；疫情放开后客户需求增加，下单果断度不如往年；工业板块增量未达预期；订单到收入确认时间为一到一个季度左右，视客户群体不同而异。●16:54企业应对下半年需求复苏与运营挑战

企业预计下半年需求将有所复苏，上半年因各种因素订单量有所波动。尽管面临供应链紧张、运费增加等问题，企业仍有信心实现10%以上的订单增长。考虑到年初设定的目标可能需调整，重点将放在如何有效管理运营成本和提高效率上。此外，企业正在评估越南生产基地的产能利用情况，并计划进一步扩大生产规模以满足市场需求，尤其是北美市场的工业板块需求。

●21:43企业年度规划与市场策略

企业计划未来五年工业产值翻一番,商业目标13至14亿,工业10至11亿,特种板块3至4亿。市场拓展方面,稳固主流市场并开发北美及东南亚新兴市场。产品拓宽注重现有系列创新迭代及新系列推广。经营理念强调产品创新、智慧照明发展及内部管理优化,以维持高质量经营水平。

●27:38全球化市场策略：差异化与适应性

公司根据不同海外市场特点制定差异化市场策略。欧洲、澳洲市场因消费及审美差异需细致分割市场，侧重于SQE以满足个性化需求，并注意价格容忍度和认证要求。北美市场则因认证标准统一而采取聚焦一二线客户群和产品创新的成本优势策略，同时保持工程类产品差异化竞争优势。

●34:05企业海外发展规划及财务策略

企业计划未来三年内根据不同市场应用场景进行细致的目标规划,特别强调在商业工业领域的深耕。同时,企业已经依据中高端差异化定制化的市场定位和策略,成功提高了毛利和净利率,并主要集中在欧美等发达国家市场。面对市场变化,企业将调整资本支出计划,注重投资回报并维持较高分红水平。

问答回顾

发言人问：能否简单介绍一下公司的基本情况？公司在市场定位上如何实现差异化？

发言人答：当然，我们是明大光电，是一家2010年创立并专注于LED绿色灯具产品研发、生产和销售的专业公司。作为国家级专精特新小巨人企业，我们不仅深耕商业照明和工业照明领域，还扩展至应急照明、植物照明等特种照明细分市场。采用ODM模式为境内外品牌商和工程商提供个性化、多样化的产品，并已发展成拥有11家分子公司的大规模企业，去年营业收入突破15亿元，现有员工约3000人。我们的市场定位是成为差异化、中高端定制LED照明领域的领导者。与传统企业不同，我们避开了通用化、标准化产品路线，致力于开发和生产符合客户需求的定制化照明产品。目前已成功服务了遍布全球五大洲、约150个国家和地区的众多品牌商和工程商，订单量稳定增长。

发言人问：公司在技术研发方面有何突出表现？

发言人答：我们的核心优势之一是强大的研发实力，这体现在研发投入逐年上升（去年达到6.5%），拥有近400名研发人员，在光学设计、灯具热量管理等方面掌握多项核心技术，专利数超过700项。这种持续的研发投入确保了产品不断创新升级，满足市场需求。

发言人问：营销服务体系在公司的竞争优势中扮演什么角色？

发言人答：我们的营销服务体系同样关键，它由老板亲自领导的专业技术型销售团队组成，能精准把握客户的产品需求，帮助客户规划产品体系，增强客户粘性。同时，针对不同区域设有针对性的销售团队，例如欧洲、北美、日本等地都有专属团队，为客户提供精细化服务。发言人问：一季度订单增长是否符合预期？订单软件用户的使用周期一般是多久？

发言人答：今年五、六月份订单增长放缓，并未达到预期水平，尤其是五月和六月相比前一季度有所下降。订单软件用户的使用时间通常为三至四个月左右。

发言人问：二月份短期订单放款的主要原因是什么？

发言人答：主要原因有两个：一是疫情放开后客户活动增加，导致他们在价格层面的需求更多；二是客户下单时的果断程度不如往年，可能需要更多的考察和观望。

发言人问：市场总体需求是否出现减少现象？

发言人答：市场整体需求并未减少，仍保持增量状态，只是客户下单的果断度降低，同时工业板块的增量未达预期。

发言人问：全年订单量差异以及对下半年的需求预期如何？

发言人答：一般情况下，上半年订单会略高于下半年，两者相差约15%至20%。但基于上半年的实际表现，保守预测下半年至少有10%以上的订单增量。

发言人问：运费增长对公司的运营及客户需求有何影响？

发言人答：由于大部分采用OOP模式，运费增长对公司业务影响不大。目前看来，客户对价格上涨或下单积极性未受到显著影响，确认收入和发货端大致正常。

发言人问：越南工厂的产能规划及其适用客户群体是什么样的？

发言人答：越南工厂主要服务于北美市场的工业板块，尤其针对工程类客户的小批量多批次需求，对于流通品牌客户的发货主要通过越南工厂完成。当前越南工厂的产能约为8000万左右，足以满足当前订单需求，并且公司正在考虑进一步扩大产能以适应市场需求。

发言人问：如何实施市场拓展战略？

发言人答：首先，在维持并提升主流市场如欧洲、亚太和日本的市场份额（5%至10%的增长），同时着重开发北美和东南亚等新兴市场，尤其侧重于与当地区域品牌商及工程公司的合作。

发言人问：产品拓宽计划是如何进行的？

发言人答：在商业板块的基础上，计划扩增2至3个产品系列，并持续通过产品创新迭代稳定基础盘。已规划推出的城市照明（如壁灯、庭院灯）、防爆灯以及体育场馆灯具等新品类，并已取得一定业绩，尤其是在特种照明板块如应急照明领域表现出色。

发言人问：在确保增长质量的前提下，有哪些具体措施来保证毛利率？

发言人答：通过立足产品创新，尤其是研发特种和细分领域的高毛利产品，以及利用物联网技术发展智慧照明产品，以增加产品的附加值，从而提高毛利率。此外，内部采取经营管理和制造流程优化手段，降低生产成本，实现降本增效，共同保障公司在实现规模增长的同时保持高质量经营水平。

发言人问：公司在海外市场中的市场打法是否存在差异化及目标设置？

发言人答：是的，针对不同海外市场（如欧洲、澳洲和北美）的特点制定了相应的市场打法和目标。例如，在欧洲和澳洲市场，由于消费者需求多样化且分布广泛，强调通过开发多个SQE和提更多个性化的差异化产品来适应各国、各地区的消费习惯和审美差异。而在北美市场，由于认证标准较为统一且市场规模较大，更倾向于聚焦一二线客户群，采用产品创新和成本优势策略，而非传统的地方化差异供应策略。

发言人问：在北美市场，我们是如何利用差异化和工程客户的合作方式来促进业务发展的？

发言人答：在北美市场，我们采用了一种针对通用工业和商业产品的独特打法，并注意到存在一部分工程性客户群占据着更差异化的市场。因此，我们将北美地区的战略重心放在继续发挥注重工程类差异化及品类多样性上的优势，并且像艾克斯特一样，仍致力于与工程客户展开深入合作。

发言人问：是否有计划为海外市场制定三年左右的目标规划？

发言人答：当前我们并没有具体设定三年内的海外发展目标规划，通常我们会根据不同国家和市场的需求细分来设定年度目标，例如分配到各个国家或特定品类的具体销售额。但在未来三年内是否会有详细的分类目标，我们暂时还未有明确的答案。

发言人问：为何公司的毛利润和净利润相较于同行较高？

发言人答：主要原因在于公司创业初期就确立了中高端差异化定制化的市场定位和策略。这一高端市场定位意味着能够提供高于常规产品的定价水平，并通过技术创新和卓越的产品质量来实现高毛利。同时，早期选择在全球发达地区（如欧美和亚洲）开展业务，这些地区对LED技术有着更高的接受度和市场需求，使得公司能成功应对较高的初期成本并最终获得稳定的收益来源。