【纪要】中国太保(601601)交流纪要020240716

本次会议由中信建投证券非银研究团队主持，与中国太保投关团队共同讨论了公司二季度的保单销售情况和各销售渠道的表现。讨论重点关注了新单保费和新业务价值的增速展望，分析了近期保费增速的回暖趋势，并指出了投资风险。此外，会议也提到了中信建投可能持有的公司股份情况以及对会议内容的知识产权规定。太保公司方面，由于一季度储蓄型保险销售快速增长得益于利率变化，预计二季度增速将放缓但总体保持增长。面对市场竞争和预定利率的调整，太保已经制定预案并加强了对保障型产品的投入，同时加大了对营销团队的培训。在渠道策略上，太保正探索优质非银机构代理保险，并推

进BDE模式来丰富多元渠道布局。此外，太保通过高股息策略实现资产稳定性和收益性的双重目标。另一家历史悠久的寿险公司则分享了其负债成本情况及资产负债管理策略，强调了通过优化产品设计和投资组合来实现有效匹配的重要性。讨论还涉及了财险行业的保费增速及各险种表现，特别是非车险领域如健康险、商业性医疗保险和农业保险的快速增长，揭示了公司保费增速超过行业平均水平的原因。最后，会议上讨论了自然灾害对财险业务的影响及相应的风险管理措施。

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●00:00中信建投证券与太保集团探讨保险业二季度业绩

本次会议由中信建投证券非银研究团队的魏新宇主持，与中国太保投关团队讨论了公司二季度的保单销售情况和各销售渠道的表现。重点探讨了新单保费和新业务价值的增速展望，针对近期保费增速的回暖趋势进行了分析，并强调了投资风险提示。会议还说明了中信建投可能持有的公司股份情况，以及对会议内容知识产权的规定。

●03:32储蓄型保险销售增长与市场预测

一季度储蓄型保险因利率变化需求上升，销售快速增长；预计二季度受去年高基数影响增速将放缓，但整体保持增长；银保渠道面临挑战，新保业务下降，但价值仍优于新增。

●07:57公司应对保险预定利率下调的策略

面对市场中保险公司可能将增额终身寿的预定利率从3.0%下调至2.75%，公司已进行初步预判并制定了相应预案。考虑到去年预定利率的下调导致了行业内的不合理操作模式，公司决定采取更为谨慎的态度，不仅为现有产品及预定利率做好准备，还计划推出新产品以满足不同客户需求，特别是增强在健康保障领域的布局。

●11:33加大保障型产品储备与销售培训

公司近期加大对保障型产品的储备力度，并着重于销售培训，提高营销团队的专业能力。面对市场需求的变化，公司注重产品策略的调整，特别是在健康险、重疾险等方面，旨在提供更符合客户需求的个性化解决方案。同时，考虑到国内外健康保障需求的不同特点，公司积极探索多样化的产品线，满足不同层次和偏好的客户需求。此外，通过强化营销员的专业培训，提升其解读和推荐产品的能力，以增强公司在市场中的竞争力。

●18:45推动养老金融发展与银保渠道战略升级

公司致力于养老金融领域的扩展，重点关注养老保险、养老金管理和养老服务建设。通过强化保险产品和服务体系，满足不同层次的养老需求。同时，面对银保渠道的费率竞争和政策变化，采取价值引导策略，深化与银行的合作，专注于高质量业务发展，以实现可持续的增长。

●27:31太保探讨多元渠道与高股息策略

太保公司近期讨论了其未来的渠道策略，包括探索优质非银机构代理保险的试点。强调代理人渠道的核心地位和其在深入开发客户价值方面的优势。同时，太保正在积极推进BDE模式来丰富其多元渠道布局。此外，公司对高股息策略的执行已有多年，该策略作为权益资产配置的重要组成部分，旨在实现资产的稳定性和收益性。太保在高股息投资中注重标的的选择，除了股息率外，还考虑估值和收益稳定性等因素。

●35:27保险公司负债成本与资产负债管理策略

一家历史悠久的寿险公司分享了其负债成本情况及资产负债管理策略。该公司采用刚性成本作为关键指标，近期数据显示负债端成本低于2.9%，主要受到定价利率调整的影响。面对监管要求，公司致力于通过优化产品设计和投资组合来实现资产与负债的有效匹配，特别是注重长期资产配置以改善期限错配状况，并保持负债成本与投资收益之间的平衡。

●40:40保险公司权益投资与财险行业发展探讨

讨论集中在保险公司的权益投资策略及其对实体经济的支持作用，同时分析了财险行业保费增速及各险种表现。特别指出，权益类投资偏好与国家发展趋势密切相关，旨在支持实体经济并获取良好投资回报。此外，讨论了财险行业中车险和非车险的增长情况，特别是非车险领域如健康险、商业性医疗保险和农业保险的快速增长，揭示了公司保费增速超过行业平均水平的主要原因。

●46:14探讨自然灾害对财险业务影响及市场利率变动

自然灾害导致财险业务赔付增加,影响集中在特定险种上。公司通过风险减量服务减轻影响。市场利率低位给保险公司带来压力,公司采取配长久期利率债等措施应对。

问答回顾

发言人问：请问太保能否对二季度的保单销售以及各个渠道表现进行展望？

发言人答：基于一季度的情况，尽管去年567三个月因预定利率切换导致市场对储蓄型保险的需求短暂低迷，但在今年一季度，由于利率市场的进一步下行，激发了客户对储蓄型保险的需求，整个行业的增速都达到了两位数。预计二季度，由于去年二季度基数较高且当前储蓄保险需求依然旺盛，业务表现可能会略好于预期，但增速相比一季度将有所回落。

发言人问：银保渠道受到报行合一政策的影响有多大？

发言人答：银保渠道受到了较大影响，尤其在银保合一实施后，原本依赖费用竞争的价值率较低的短期业务增速显著下降，而价值较高的长期业务受影响较小。在一季报中，银保渠道实现了负增长约20%，但整体价值情况仍然优于新业务价值。因此，预计二季度银保渠道的新业务价值增速将低于一季度，且增长率放缓。

发言人问：公司目前主力产品的预定利率大概是多少？未来是否会考虑调整自己的产品预定利率？

发言人答：根据一季度的利率下行态势，公司预先做出了对预定利率进一步下调的判断。这意味着未来公司可能也会采取类似的预定利率调整策略，但具体细节尚未公布。

发言人问：今年监管部门是否会采取与去年相同的一刀切方式来管控行业？

发言人答：今年的监管预计不会再像去年那样采取一刀切的方式，原因是去年的做法导致整个行业出现了类似炒平的模式，不仅不利于保险公司正常经营，也不利于消费者理性选择保险产品。

发言人问：面对预定利率可能进一步下调的情况，贵司有何应对预案？

发言人答：我们制定了预案，首先对公司既有产品及预定利率进行准备。若预定利率进一步下行，如从3.0降至2.75或2.5，客户在购买传统险时收益会降低，特别是对于较年长、男性等特定群体的影响更大。因此，我们储备了分红险产品，长期来看，当利率不确定且未来存在通胀和经济复苏的可能性时，分红险具有更高的吸引力。

发言人问：对于健康保障类产品，贵司做了哪些积极的储备动作？

发言人答：在健康保障类产品上，我们采取了一系列行动，例如推出了新的产品“安心保”，并与传统重疾险相比，在杠杆方面有所调整和优化。此外，我们还于7月1日上线了“稳赢金生”这款保障类产品的升级版，更好地满足客户多元化保障需求，并计划适时推出更多新产品。这是我们在产品规划和应对准备上的举措。

发言人问：能否详细介绍一下贵公司在保障型产品销售方面的最新情况及其策略变化？贵公司如何看待当前市场对保障型产品的需求和发展态势？

发言人答：自去年产品结构调整后，公司加强了保障型产品的销售培训和准备工作。过去几个月，由于市场需求转向储蓄类产品，营销团队更多地侧重客户需求响应而非提供全面保障方案。然而，随着长航转型队伍建设及专业化能力提升，保障型产品的销量有所回暖。今年一季度，即使外部市场储蓄类产品需求强劲，保障型产品的占比仍保持两位数水平，表明我们在不主动推动的情况下仍能持续销售健康保障类产品。我们认为随着疫情的影响，客户对健康保障的需求不断增强，同时基础保障产品的普及促使更多人认识到商业医疗险、重疾险的重要性。客户差异化需求日益明显，部分高端客户需要更个性化、针对性更强的产品，甚至在待定期也能投保。太保近几年一直在积极探索此类产品，比如通过调整条款、提高杠杆率等方式优化现有产品，以更好地适应不同客户群体的需求。

发言人问：在当前市场环境下，以太保为代表的保险公司如何提升营销员的专业能力，从而为客户提供更具针对性和个性化的健康保障解决方案？

发言人答：以太保为例，该公司拥有多种健康保障类产品，包括长期医疗险、给付型重疾险及特定疾病保险。为了满足客户需求，营销员需不断提升自身专业能力，不仅要在与客户的交流中了解他们的支付能力和实际需求，还需根据客户担心的具体疾病（如癌症或心脑血管疾病）定制保障方案。这不仅关乎产品质量的创新，更是决定保险公司长期竞争力的关键因素。

发言人问：在中央金融工作会议提出养老金融等五篇大文章后，太保在未来发展中将如何推进养老产业金融板块的发展，并主要采取哪些措施？

发言人答：养老金融是近年来金融机构关注的重点之一，太保计划通过养老保险、养老金管理和养老产业服务三个维度来深化参与。首先，在养老保险方面，除了现有产品外，还将拓展长期储蓄型保险产品如增额终身寿险，这类产品具有退保减保功能，可以作为养老补充手段。其次，在养老金管理方面，依托旗下长江养老公司的经验和资金管理能力，积极参与企业年金、职业年金等领域的管理。最后，将在社区养老和居家养老等领域探索更多个性化服务模式，如已落地运营的太保家园项目，并计划在后期进一步强化养老服务能力和专业化服务水平，避免过度依赖重资产模式。

发言人问：在报行合一政策实施背景下，太保如何看待并调整其银保渠道的发展策略及未来战略布局？

发言人答：面对银保渠道费率竞争的缓解以及报行合一政策实施带来的影响，太保将银保视为核心多元渠道布局中的重要一环，并坚持执行价值引导策略。在过去，公司曾通过整销产品和简单产品快速建立与银行的合作关系；而在报行合一实施后，尽管简单产品的销售受到影响，但价值型产品和服务能力的建设得到了更为显著的关注。随着银行一对三限制逐步放开，太保预计那些具备较强的产品服务能力、良好财务状况和信誉的大公司将从中受益，并将继续聚焦于引导高品质服务和强化产品创新能力。

发言人问：太保在与银行建立战略合作及高净值客户服务方面的表现如何，并计划有何调整？

发言人答：太保通过养老社区服务等品牌特色，成功与五家主要银行建立了深度战略合作关系，并且在近期新增了一家股份制银行的合作。尤其在深度开发高净值客户的过程中，让客户参观养老社区并享受相关服务保障，展现出强大的吸引力。在未来，太保将继续坚持价值导向的发展策略，聚焦高质量而非大规模发展。（节选）