【纪要】今世缘(603369)交流纪要20240712

本次会议集中讨论了公司上半年的销售业绩和未来发展战略。首先，对当前市场状况进行了分析，指出尽管上半年数据未出，但市场存在库存，销售节奏基本符合计划。针对消费税改革，确认改革方向不变，短期内不影响终端价格。未来展望方面，基于现有数据和市场预测设定了发展目标，强调了灵活应变的重要性。面对高企的一季度市场数据，普遍采取时间换空间策略，调整促销政策和销售节奏。产品线日益集中，前五大单品占绝大部分销售额，动销增长主要来自宴席、日常消费及商务场合。公司将举行上市十周年庆典，采用低调而有力的方式加强与消费者及投资者关系。面对消费力恢复缓慢，讨论了如何平衡市场费用投放和增长，提出持续投资和优化资源配置。同时，考虑V3产品和后续产品版本的推广平衡，注重口碑传播和消费者习惯培养。总体上，尽管面临白酒行业增长压力，但通过结构调整和文化输出，预计长期看好行业发展。

章节速览

●00:00中期策略会议：聚焦销售节奏与未来展望

本次会议重点讨论了公司上半年的整体销售情况和未来的发展战略。首先，对公司目前的市场状况进行了分析，指出虽然上半年的数据尚未公布，但市场存在库存，销售节奏基本符合计划。接着，针对消费税改革的问题，强调了改革的大方向不变，短期内不会对终端价格产生显著影响。最后，对于未来的展望，提出了基于现有数据和市场预测制定的目标，并强调了灵活应对市场变化的重要性。

●12:47企业应对策略与市场节奏调整

面对一季度市场数据被动偏高的情况,企业普遍采取了用时间换空间的策略,通过调整促销政策和销售节奏来逐步降低市场热度。特别提到对于不同品牌和产品的动销情况以及它们对整体销售节奏的影响。此外,还讨论了产品结构的变化及对未来销售趋势的展望。

●21:51产品线聚焦与市场动态分析

公司产品线日益集中，前五大单品占据绝大部分销售额，尤其在大餐饮领域表现显著。动销增长主要来自宴席、日常消费及商务场合，但具体影响程度难以精确评估因销售渠道多样且复杂。市场调研显示婚宴需求下降，消费者趋向于小型化、现代化的聚会。尽管面临毛利率下降的压力，但由于费用控制得当，预计净利润将保持稳定或轻微增长。

●29:16企业周年庆典：低调庆祝与营销策略

公司即将迎来上市十周年，领导决定采取低调而有力的方式进行庆祝，并利用这一喜庆时刻进行适量的营销推广。主要聚焦于产品和品牌的提升，通过特殊定制的产品和纪念意义的活动来增加品牌影响力，同时保持营销活动的适度，避免大张旗鼓以免分散注意力。目的在于共同分享喜悦，加强与消费者及投资者的关系，而非单纯追求销售增长。

●32:14探讨消费力恢复背景下的市场策略

面对消费力恢复偏弱的现状，讨论了如何平衡省外样板市场的费用投放和增长。提出了通过持续投资和优化资源配置，以实现市场的稳定增长和长远发展。特别指出了在省外重点市场采取的差异化策略，包括针对性的人力资源调配和加大宣传及消费者沟通的力度，以及对不同地区市场特性进行细致分析的重要性。同时，强调了维持合理利润水平的重要性，并对未来市场的发展持乐观态度。

●44:46权衡短期与长期发展：V3与V6策略调整

面对当前市场环境，公司正在考虑如何平衡V3产品的成功发展与V6及后续产品版本的推广。短期内虽然将继续关注并优化V3的表现，但同时也在探索如何提高V6及未来产品线的知名度和市场份额。面临激烈的市场竞争和消费者行为的变化，公司认识到需要通过积极的口碑传播以及逐步培养消费者的使用习惯来吸引新客户。此外，公司意识到需要聚焦于特定的消费者群体，并考虑如何在保持产品竞争力的同时，针对市场需求做出适当的价格策略调整。最终目标是扩大品牌影响力，并在未来的竞争中占据有利地位。

●51:32白酒行业未来展望与挑战

市场普遍担忧白酒行业面临更大压力，尤其下半年至明年。一方面，经济增长放缓及消费降级趋势持续；另一方面，金融和公务员收入下滑影响消费能力。尽管如此，业内预计通过结构调整和文化输出，消费模式将发生变化，长期看好行业发展。特别指出，不同企业在行业中的地位和策略将决定其未来的增长速度，呼吁投资者理性看待行业增长预期。

问答回顾

发言人问：能否简单介绍一下金石兰上半年的整体销售节奏和情况？

发言人答：由于目前公司尚未公布半年度数据，但我可以告诉大家，我们的销售节奏通常是按照计划执行，并且市场上有一定的库存。如果实际销量增加或减少，说明实际情况可能并未完全体现在报表中。此外，根据终端渠道调研和不同券商间的信息交流，市场上的终端价格保持相对平稳。

发言人问：关于即将实行的税制改革，对于金石兰的影响如何应对？

发言人答：当前消费税改革虽方向明确，但在短期内不会立即落地实施。具体可能采取两种方式：一

是从销售端调节税收比例（如从60%调整至70%），但这取决于政府的压力和考虑到社会稳定因素，短期内稳定的可能性较大；二是是否会选择部分地区作为试点先行尝试，确保税收制度公平合理，避免对现有企业的不公平对待。

发言人问：对于金石兰下半年乃至2025年的规划和发展目标，您的看法是什么？

发言人答：我们将根据市场状况灵活调整销售节奏，如果市场承受压力过大，则会适当减缓速度，给予更多缓冲空间；若无明显问题，将继续按既定目标执行。至于具体业务指标的完成时间，并非固定不变，关键在于把握市场趋势和自然规律，而不是盲目追求高产量。

发言人问：今年公司的营销目标相比去年有何变化，以及这一变化背后的原因是什么？发言人答：今年我们的营销目标完成了近20亿，相较于去年约28%的增长率，减少了约七个百分点。这个目标设定基于我们前期对市场的预测及希望减轻市场压力等因素。

发言人问：为何去年设定的目标未能全部实现，并且今年选择了更为保守的目标设定？

发言人答：去年由于受到宏观经济环境的影响（如一季度的数据波动较大），以及经销商信心波动导致市场需求与供给之间的平衡出现问题，最终未能实现原定目标。而今年选择较为保守的目标是为了更好地应对市场变化，确保企业的稳定发展。

发言人问：公司在面对市场波动时是如何调控销售节奏以适应不同阶段需求的？

发言人答：我们通过控制批发节奏、制定促销政策等方式灵活调节销售节奏，根据市场反馈和政策力度适时调整库存投放，确保报表数据相对平稳的同时满足市场实际消费需求。

发言人问：在中国传统的消费旺季中，公司如何管理库存并保持市场供应的稳定性？

发言人答：我们根据计划管理和市场需求波动来调节库存，保证各时段存货数量符合市场需求，同时避免产生过大或过小的库存积压情况。

发言人问：上半年的整体销售节奏是否稳健，特别是对比去年和一季度的情况？

发言人答：上半年整体销售节奏非常稳健，在白酒行业中属于优秀表现。其中部分品牌的动销延续了一季度的良好趋势，增速虽有放缓但仍在合理范围内，新产品的增速较慢，老产品则保持较高息率。同时，微商、微山、大雅等快速增长的板块带动了整体增速，尽管并非所有产品都能达到如此快速的增长，但通过产品组合优化，整体结构呈现向好态势。

发言人问：上半年V3产品的增速是否高于整体增速？负债情况如何？

发言人答：是的，上半年V3的淡雅单开增速确实高于整体增速。由于处于新老产品的迭代升级阶段，公司的负债略低。

发言人问：产品集中度的变化如何影响公司的销售？

发言人答：公司前五大单品占比已接近80%，尤其是天使大餐饮占据了90%的市场份额，表明公司的大单品策略正在取得成效，品牌产品的整合使得其他小商品对公司的影响越来越小。

发言人问：一季度业绩增长是否与春节返乡有关？二季度动销增长主要来自哪些场景？

发言人答：是的，一季度的业绩增长得益于春节返乡的带动。虽然无法定量分析，但根据现有的定性数据，动销增长主要来自于外地消费场景，并且以酒店食堂为主要消费地点，对公消费场景较小且难以直接追踪，不过在满足政策享受需求方面变化不大。

发言人问：市场调研显示婚宴和大型宴席消费是否有下降趋势？

发言人答：是的，婚宴和其他宴席消费总体上有轻微下降的趋势，人们更加倾向于小型化、现代化的聚会形式。

发言人问：第二季度毛利率、销售率以及最终净利率预计会有何变化？

发言人答：毛利率仍会保持稳定或继续降低，而费用率也会相应下降，最终净利率不会有太大差

异，但由于当前还未具体计算，具体的利润数值还不确定。

发言人问：是否会围绕十周年主题开展营销推广活动？

发言人答：公司将围绕十周年主题进行一些小型的营销推广活动，主要是表达内部喜庆氛围，同时也希望能吸引更多的消费者参与并分享喜悦。

发言人问：对于公司推出的特定纪念意义的产品，是否会提供一定的特惠政策以促进销售？

发言人答：我们会针对自动生产等方面进行更多沟通，并可能推出具有纪念意义的产品，并考虑提供

一些促销措施，但这并非主要目的，而是为了营造喜庆氛围。

发言人问：面对当前消费力尚未完全恢复的情况，如何看待省外样板市场费用投放与增长之间的权衡？公司如何看待省内市场竞争问题，以及在省内市场的策略是什么？

发言人答：考虑到整体情况，我们的目标是在保障品质的同时，在不同年份调整投放力度以适应市场规模变化。例如，初期可能会投入较低金额，随着公司盈利规模扩大，可调配资源增多。我们不以竞争心态应对省内市场，而是利用自身资源能力和真诚对待消费者的策略来吸引更多消费者。同时，采用网格化市场划分方法，根据不同地区特点和产品成熟度制定差异化策略，保证市场份额的同时寻找新的增长点。

发言人问：公司在省外市场的执行力度如何，以及如何看待省外市场的发展潜力？省外市场的快速增长是否意味着可以增加新的投资点？

发言人答：虽然省外市场存在亏本情况，但增长率已超过省内水平，表现出良好的成长势头，预计在未来几年内能保持稳定并有望加速发展。在现有人力资源不足以支持更大范围扩张的情况下，短期内未大幅增加新的市场点，更多地是通过精细化管理和团队建设来确保高质量的增长。

发言人问：您能否分享一下在省外重点市场的渠道建设和经验？

发言人答：我们在安徽、山东、浙江等地进行了一些渠道工作，主要的经验在于加大人员配备和投入力度，确保在这些重点地区采取不同于其他地区的策略，并更注重宣传促销和消费者沟通等方面。此外，我们会根据各地市场特点制定适合当地发展的动态方案。

发言人问：在省外重点市场投入较大时，如何保证其效益并避免干扰其他市场？

发言人答：我们强调所有大型市场的大额投入应主要用于宣传、消费者沟通以及渠道建设等非直接盈利环节，确保获得合理的利润范围。同时，在不影响周边市场的情况下，加大人员配置，选择能力强的团队进行有针对性的工作。

发言人问：在当前大环境下，如何平衡V3和V6的发展？尤其是中长期规划中是否将重点向V6或V9？

发言人答：短期内仍需优先考虑V3的增长，而V6由于面临激烈的市场竞争及消费者习惯改变的挑战，增长节奏会变慢但仍存在发展空间。目前看来，未来可能会以商务版为主导，但需要较长时间通过口碑传播来吸引更多消费群体，特别是在新兴消费群体中的渗透率较低时。

发言人问：您如何看待中国白酒市场的未来发展趋势？是否会逐步接近日本人均消费水平的一半？

发言人答：对于中国白酒市场未来的潜力和发展空间，我们持谨慎乐观的态度。虽然短期内无法期望达到日本人均消费量的一半，但随着文化输出和一带一路倡议的发展，中华传统文化有望得到更好的传播，从而影响更多国际消费者的饮酒习惯。总的来说，我们预见未来几年内，中国白酒市场的增速虽可能会因市场竞争加剧而有所放缓，但中长期来看，人均消费量仍有可能实现增长，且上市公司间的业绩表现可能会更加分化，优秀的企业有望获得更高的增长率。